每到逢年過節(jié)，總是有一大堆的促銷活動(dòng)襲來。價(jià)格營銷戰(zhàn)是這些電商節(jié)永恒的主題。但是總“抓住了消費(fèi)者的錢包，抓不住消費(fèi)者的心”。

促銷方法永不過時(shí)，結(jié)合新時(shí)代可以變化出很多種玩法。今天就介紹一些最基本的電商營銷方法，供大家參考。

 

 

一、團(tuán)購/拼團(tuán)：

批發(fā)的變形，用戶自發(fā)參與，達(dá)到限制人數(shù)即可拿到優(yōu)惠價(jià)。

團(tuán)購其實(shí)本質(zhì)也是打折，薄利多銷。設(shè)置團(tuán)購商品價(jià)格低于正常價(jià)格，吸引流量。團(tuán)購最大的好處就是能夠獲得非常多的用戶，同時(shí)為店內(nèi)其他商品的銷售帶來可能。

拼團(tuán)是一種免定金的預(yù)售。通過開團(tuán)、參團(tuán)、分享的模式在社交圈中快速傳播，而且利用熟人關(guān)系鏈間訂單轉(zhuǎn)化率高，可以迅速拉新，特別是群聚效應(yīng)下可快速成團(tuán)。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：參團(tuán)體量

應(yīng)該根據(jù)不同商品的需求量設(shè)計(jì)成團(tuán)人數(shù)，快消商品的成團(tuán)人數(shù)可以較大，電器類商品的成團(tuán)人數(shù)需要減小。并且為了促進(jìn)成交量，運(yùn)營人員應(yīng)該積極觀察未成團(tuán)的人數(shù)平均值，及時(shí)調(diào)整同類商品的成團(tuán)人數(shù)。

二、優(yōu)惠券：滿減/滿贈(zèng)/滿額返現(xiàn)

由平臺(tái)主動(dòng)派發(fā)或用戶自己領(lǐng)取。

如何設(shè)置滿減優(yōu)惠券?

門檻越高優(yōu)惠力度越大，第二需要全品類、多檔類，所以一定要了解店鋪?zhàn)畋阋伺c最貴的產(chǎn)品分別是多少錢。

單品優(yōu)惠券：

單品優(yōu)惠券理解起來比較簡(jiǎn)單，就是通俗所講的領(lǐng)券立減。方法如，一塊錢搶購優(yōu)惠券，可以抵扣10元;秒殺優(yōu)惠券等，根據(jù)自己的情況做策劃，但是不論怎么樣，在優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)上面一定要體現(xiàn)優(yōu)惠的力度，與原價(jià)產(chǎn)品的對(duì)比，折扣力度之大。

滿贈(zèng)：

首先店鋪滿贈(zèng)：首先把店鋪產(chǎn)品分類，第一產(chǎn)品分為三類，高客單價(jià)、低客單價(jià)和中客單價(jià)。方法，高客單價(jià)送低客單價(jià)產(chǎn)品，中客單價(jià)送強(qiáng)關(guān)聯(lián)屬性的搭配產(chǎn)品，低客單價(jià)送屬性互補(bǔ)產(chǎn)品或者是買一送一等。

其次是特價(jià)區(qū)的滿贈(zèng)，在店鋪的特價(jià)專區(qū)設(shè)置，訂單金額達(dá)到一定的檔次，就可以去特價(jià)區(qū)挑選產(chǎn)品，方法一，設(shè)置不同的金額數(shù)，挑選的產(chǎn)品數(shù)量不同(這里可以放一些賣的不好、退還或者有瑕疵的產(chǎn)品)

第三 產(chǎn)品的滿贈(zèng)，滿多少送多少、老帶新、新帶老，把平時(shí)壓箱底的產(chǎn)品就可以在大促的時(shí)機(jī)賣出去了。

買贈(zèng)：

這個(gè)最好不要和前面的玩法重復(fù)，在買贈(zèng)這一塊，贈(zèng)品的誘惑力度一定要非常大，

秘訣一，贈(zèng)送店鋪核心產(chǎn)品，核心產(chǎn)品有獨(dú)特性。

秘訣二，設(shè)置整點(diǎn)秒殺，作為集聚人氣的手段，第一可以設(shè)置最熱銷的產(chǎn)品為秒殺產(chǎn)品，第二設(shè)置大額的優(yōu)惠券，比如1塊秒殺100元，這樣不僅可以為店鋪帶來流量，還順應(yīng)了賽馬機(jī)制。

秘訣三，設(shè)置低價(jià)清倉秒殺，把平時(shí)庫房的不好賣的存貨就可以清理干凈，這個(gè)產(chǎn)品可以設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，把人氣分流出去，并且把新款也放出來，作為噱頭點(diǎn)。

常見優(yōu)惠券類型： 店鋪優(yōu)惠券、品類優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

獲取途徑、最低使用客單價(jià)、發(fā)放數(shù)量、領(lǐng)取限制、有效期限、是否疊加等。

 

 

三、搭建會(huì)員機(jī)制：

主要有積分、分享、關(guān)注、簽到、抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤、群聊等。

1)收藏送禮，關(guān)注送禮，積分兌換禮物，加購等，比較常見的就是抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤送產(chǎn)品或者是優(yōu)惠券，小知識(shí)點(diǎn)：抽產(chǎn)品一定要讓客戶收藏加購物車，然后讓中獎(jiǎng)的客戶先拍下，收到貨物以后再返現(xiàn)。

2)群聊，在群里我們可以做拼團(tuán)、簽到、提前購或者限時(shí)購等活動(dòng)。

3)短信營銷，這是在大促之前可以來一波，通過發(fā)送短信去刺激客戶，盡量親和一點(diǎn)的語言。

1、秒殺:限時(shí)搶購，先到先得。

商家將折扣力度大的商品投放到平臺(tái)，吸引用戶搶購，制造店鋪流量高峰。并不是只有獨(dú)立的限時(shí)搶購活動(dòng)才可以稱為“秒殺”，任何商品在限定庫存下進(jìn)行特價(jià)銷售時(shí)都可能變成“秒殺活動(dòng)”。同時(shí)，只有引發(fā)大量用戶搶購行為的才能稱為秒殺，那些雖然限時(shí)限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：限時(shí)與限量。

要確定好商品數(shù)量、秒殺時(shí)間、單個(gè)賬號(hào)可購買數(shù)量、單次可購買數(shù)量。秒殺開始前，應(yīng)該進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，預(yù)熱時(shí)間最長不應(yīng)超過7天，以免用戶淡忘。

2、預(yù)售：

預(yù)售期付預(yù)購款拿到優(yōu)惠價(jià)，開售后付尾款。快速獲得用戶購買意向，避免囤貨。在過往兩年的雙十一中，很多電商平臺(tái)店家都采用預(yù)售的形式預(yù)估庫存，以銷售拉動(dòng)生產(chǎn)，這種行為類似豐田的“拉式生產(chǎn)”，可以有效減少庫存和倉儲(chǔ)成本。少量的新品預(yù)售也可以作為商家試水的市場(chǎng)調(diào)研方式。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：預(yù)售價(jià)與膨脹金

策劃者除了要確定預(yù)售款比例、預(yù)售起止時(shí)間、開售起止時(shí)間、預(yù)購款是否可退以外，還要注意現(xiàn)在預(yù)售的新玩法——膨脹金。膨脹金即定金的抵用比例，為了吸引用戶進(jìn)行預(yù)定，可以將定金抵用比例設(shè)置為1:2，即定金100元，膨脹2倍，實(shí)際付尾款時(shí)抵用200元。

3、積分：

通過注冊(cè)/登錄/打卡/購買/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。

考慮到運(yùn)營成本，積分的消耗起點(diǎn)比較高，往往需要用戶積累很長時(shí)間，而換得的物品或服務(wù)又不盡人意，很多電商平臺(tái)的積分體系已經(jīng)不再提供直接實(shí)物的兌換，而轉(zhuǎn)為兌換抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券。

抵現(xiàn)：下單時(shí)抵現(xiàn)。用戶獲得直觀的優(yōu)惠。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：抵現(xiàn)比例，抵現(xiàn)最低消費(fèi)金額、抵現(xiàn)上限金額。

換購：全額或加n元換購其他商品。促銷其他商品。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：換購商品的積分?jǐn)?shù)量、加n元換購、換購商品是否可退換。

4、砍價(jià)：

砍價(jià)的核心是一種引流拉新的手段。用戶通過轉(zhuǎn)發(fā)砍價(jià)頁面給好友獲得以低價(jià)甚至是0元購買商品的資格。新用戶參與砍價(jià)時(shí)幫助砍掉的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老客戶，所以砍價(jià)玩家們總是在爭(zhēng)搶周圍的新用戶資源。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：每人砍價(jià)時(shí)間、砍價(jià)次數(shù)、商品底價(jià)、老用戶每次砍價(jià)范圍(0.01-0.5元)、新用戶每次砍價(jià)范圍、每人限制n次等。

5、分享：

用戶將平臺(tái)/某個(gè)商品頁面的入口以圖片/鏈接的形式發(fā)送給其他社交軟件用戶。分享是一種獲得流量的途徑。有效利用分享功能需要完成三步：

讓用戶樂于分享;讓用戶樂于“點(diǎn)進(jìn)來”;讓進(jìn)來的用戶“留下來”。值得注意的是：微信商城、微信小程序在設(shè)計(jì)分享時(shí)要熟悉微信的規(guī)則，一旦被微信認(rèn)定為惡意傳播會(huì)有被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)。

6、抽獎(jiǎng)：

采用抽獎(jiǎng)可以覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，可以直接拉動(dòng)銷售，但是抽獎(jiǎng)對(duì)于品牌提升是沒有作用的。

在法律允許范圍內(nèi)，有兩種抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)：降低中獎(jiǎng)率，提高單項(xiàng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額;降低單項(xiàng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金數(shù)額，提高中獎(jiǎng)率。由于抽獎(jiǎng)所得涉及個(gè)人所得稅、公證等，需要設(shè)計(jì)者熟悉相關(guān)法律。

常見的形式：抽虛擬獎(jiǎng)品(游戲點(diǎn)卡皮膚)、抽優(yōu)惠券、抽實(shí)物、抽現(xiàn)金。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：獎(jiǎng)項(xiàng)、中獎(jiǎng)比例等。

四、個(gè)性化營銷——小游戲：

玩游戲就是個(gè)性化營銷中的一種，主要還是通過頻繁的推廣活動(dòng)來提高咱們店鋪的曝光率，讓更多人關(guān)注我們的店鋪。平臺(tái)通過運(yùn)營小游戲引流、推廣、促進(jìn)銷售，可以長期“圈”住目標(biāo)用戶，提升營銷效率。

常見小游戲種類：農(nóng)場(chǎng)系列、寵物系列、答題系列。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：針對(duì)平臺(tái)目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)游戲，整體風(fēng)格、游戲規(guī)則不應(yīng)該偏離平臺(tái)設(shè)計(jì)，著重注意游戲與銷售環(huán)節(jié)的交叉，游戲要有商業(yè)閉環(huán)。

五、分銷

分銷的含義是建立銷售渠道的意思。這種營銷模式意在將用戶變成銷售，將銷售變成用戶。電商平臺(tái)使用分銷，一般會(huì)采取銷售返利的形式，用戶無需囤貨只要通過分享鏈接推銷就可以在售出商品后獲得返利。限于法律法規(guī)要求，設(shè)計(jì)者要避免被判定為“傳銷”。

 

 

?常見分銷平臺(tái)模式：

社區(qū)分銷：按區(qū)域劃分，每個(gè)區(qū)域有自己的團(tuán)長，區(qū)域內(nèi)用戶下單后，平臺(tái)將商品派發(fā)至團(tuán)長，由團(tuán)長與用戶交貨。

微電商平臺(tái)：用戶注冊(cè)自己的小店，從平臺(tái)選商品上架并銷售，下單后由平臺(tái)進(jìn)行配送。

設(shè)計(jì)要點(diǎn)：平臺(tái)是否有分銷應(yīng)在商業(yè)模式設(shè)計(jì)階段就確定，如果是在迭代中加入分銷版塊，建議獨(dú)立出平臺(tái)。