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目前大部分品牌直播間已度過(guò)冷啟動(dòng)階段，在向著0-1或0-100發(fā)力，但多數(shù)直播間在發(fā)力時(shí)常遇到GMV難突破、GMV增長(zhǎng)不穩(wěn)定等問(wèn)題。由于GMV并非單靠流量撐起來(lái)，需要流量+內(nèi)容共同配合，而現(xiàn)狀多數(shù)品牌極易忽略對(duì)直播間的全面認(rèn)知。

本文將從直播流量承接力為切入口，輔以案例實(shí)證，探討直播內(nèi)容的分析方法與改善策略，希望能輔助更多商家抓住GMV量級(jí)突破的時(shí)機(jī)，有效促生意增長(zhǎng)。

我的直播間GMV怎么起不來(lái)?

我的直播間能做Bigday嗎?

我的直播間怎么做了Bigday,

GMV也起不來(lái)?

一、GMV發(fā)力點(diǎn)：直播間流量承接力

1. 是什么限制了你的直播GMV的增長(zhǎng)?

GMV公式拆解：

2. 如何判斷你的直播間是否有流量承接力?

流量承接、商品轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn);內(nèi)容價(jià)值與轉(zhuǎn)化價(jià)值相輔相成。

直播間是否吸引人?主播是否有引導(dǎo)力、產(chǎn)品講解力、情緒鼓動(dòng)力、留人力?

關(guān)注指標(biāo)

直觀呈現(xiàn)：進(jìn)場(chǎng)人數(shù)與在線觀看人數(shù)波動(dòng)曲線

數(shù)據(jù)來(lái)源：第三方平臺(tái)

把主推品的選擇權(quán)部分交給消費(fèi)者：

你的主推品，選對(duì)了嗎?受眾真的感興趣嗎?

主推品選擇：重點(diǎn)關(guān)注貨品GPM

GPM=GMV*1000/PV=商品點(diǎn)擊率*商品DO率*客單價(jià)*1000

客單價(jià)差異小時(shí)，單品GPM越高，意味著商品點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊支付轉(zhuǎn)化率越高，用戶對(duì)貨品的興趣程度、需求度較高，對(duì)GMV貢獻(xiàn)潛力越大，把高GPM作為主推品，有利于拉升整體GMV。

引流品選擇：重點(diǎn)關(guān)注商品D-O率、點(diǎn)擊率

如果低客單價(jià)，商品D-O率、點(diǎn)擊率仍處于較低水平，意味著用戶其實(shí)對(duì)該品的興趣度低，并不能通過(guò)低價(jià)吸引拉高整體轉(zhuǎn)化率。

直播間內(nèi)容與流量的匹配度：你的直播間真的做好承接更大流量的準(zhǔn)備了嗎?

拉數(shù)對(duì)比：拉取多場(chǎng)直播間GPM與觀看PV的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比

數(shù)據(jù)來(lái)源：thunder

* 數(shù)據(jù)總結(jié)：直播間GPM需與觀看PV總體呈正相關(guān)。

在流量、主播、貨品等因素基本保持不變時(shí)，直播間PV增長(zhǎng)的情況下，GPM也同步升高，意味著直播間能夠承接住流量，并有效把流量變現(xiàn)。

3. 如何提升直播間流量承接力?

做好直播間整體復(fù)盤，針對(duì)指標(biāo)背后反映的問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化。

(1)瀏覽+發(fā)現(xiàn)+點(diǎn)擊直播間整體體驗(yàn)

· 直投：場(chǎng)景體驗(yàn)

· 短視頻引流直播間：產(chǎn)品體驗(yàn)

(2)停留+轉(zhuǎn)化主播+貨品+活動(dòng)

· 主播

·貨品

·活動(dòng)

(3)監(jiān)播數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整講解內(nèi)容、方向

轉(zhuǎn)化率低、GMV增長(zhǎng)放緩??考慮講解換品、加強(qiáng)促單話術(shù)：排除流量側(cè)精準(zhǔn)度問(wèn)題，核心影響因素也在于主播的帶貨力不同，需根據(jù)主播帶貨力更換主推品，帶貨力不足的主播可考慮重點(diǎn)講解客單價(jià)更低、需求更強(qiáng)的品。
人均停留時(shí)長(zhǎng)低??考慮上福利秒殺、增加互動(dòng)：核心在于豐富用戶感興趣的直播內(nèi)容。
關(guān)注率低??話術(shù)優(yōu)化，加強(qiáng)引導(dǎo)：話術(shù)需要給到用戶關(guān)注直播間的理由。

4.Bigday重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容

二、案例分析-洗護(hù)類客戶

1. 日常自播數(shù)據(jù)分析

(1)直播間數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來(lái)源：7.21-7.28 第三方平臺(tái);Thunder

· 總體數(shù)據(jù)

問(wèn)題點(diǎn)：整體直播間UV過(guò)低，ACU僅為個(gè)位數(shù)，限制GMV增長(zhǎng)

· 直播健康度

問(wèn)題點(diǎn)：與競(jìng)品、大盤數(shù)據(jù)分析對(duì)對(duì)比：

1.直播間內(nèi)容整體表現(xiàn)較佳，但需強(qiáng)化加強(qiáng)話術(shù)的產(chǎn)品講解力與促單力;

2.提升場(chǎng)景吸引力，豐富直觀呈現(xiàn)內(nèi)容，以提升CTR。

· 貨品數(shù)據(jù)

問(wèn)題點(diǎn)：以取數(shù)區(qū)間GMV最高單場(chǎng)為樣本，拉取GMV貢獻(xiàn)率前5的商品數(shù)據(jù)，重點(diǎn)考慮商品GPM、DO率以及講解時(shí)長(zhǎng)分布，核心問(wèn)題在于主推品選擇不當(dāng)、貨品講解時(shí)長(zhǎng)分配不合理，高GPM品，講解時(shí)長(zhǎng)卻短，影響產(chǎn)品對(duì)GMV貢獻(xiàn)率。

· 直播間GPM數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來(lái)源：7.21-7.28 Thunder

問(wèn)題點(diǎn)：對(duì)比日常直播間GPM數(shù)據(jù)，在PV較高時(shí)，GPM反而更高，意味直播間整體其實(shí)有流量承接力，GMV可嘗試更高量級(jí)突破。