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這里不扯那些理論方面的供應鏈管理，只梳理下過往的經(jīng)驗和自己的總結。因為做了5年多的供應商，我感覺很多外貿(mào)同行幾乎不會與供應商溝通，與供應商直接的關系純粹就是個買賣關系。我以前和將來都認為供應鏈管理對外貿(mào)公司相當重要，這個關乎你可以走多遠。

外貿(mào)公司和跨境電商采購產(chǎn)品的類型

外貿(mào)公司采購產(chǎn)品的類型

如果不是自產(chǎn)自銷的外貿(mào)型工廠，大部分外貿(mào)公司和跨境電商所采購的產(chǎn)品都在上圖這個范圍內(nèi)。定制類產(chǎn)品主要依靠生產(chǎn)型工廠和方案公司;而現(xiàn)貨類產(chǎn)品任何公司都可以提供。如果外貿(mào)公司僅僅從事“搬貨”賺價差，現(xiàn)貨類比較適合。因為現(xiàn)貨對發(fā)貨時效有保證。而定制類產(chǎn)品較為復雜，有時候工廠不一定就能單獨完成(大型工廠除外)。

外貿(mào)公司和跨境電商的供應商類型

外貿(mào)公司供應商類型

外貿(mào)公司市場定位和業(yè)務方向不同，選擇的供應商類型也相應不一樣。在線銷售中，不管B2B還是B2C所面臨的知識產(chǎn)權問題，其實都是選擇供應商不對造成的。工廠不一定就有知識產(chǎn)權，貿(mào)易公司也不一定就沒現(xiàn)貨和價格優(yōu)勢，有時候知識產(chǎn)品就在貿(mào)易公司手里。供應商其實是挺復雜的一個群體。

外貿(mào)公司的采購渠道

采購渠道無非兩種：線上和線下的。在這兩種渠道里都有方案公司，貿(mào)易公司和工廠三種類型的供應商。要根據(jù)自己的具體業(yè)務而選擇不同的供應商。

外貿(mào)公司的兩種采購渠道

我相信大部分B2C賣家是在1688上選品的，當然也不排除在阿里國際站上選品。我曾經(jīng)在香港展會上碰到深圳亞馬遜賣家去展位要名片，灣仔和機場的展會都遇到過亞馬遜賣家。批發(fā)市場也是外貿(mào)公司的主要貨源地，比如義烏的小商品城，廣州的服裝批發(fā)市場，深圳的消費電子批發(fā)市場。

外貿(mào)公司與供應商的關系

B2B或者B2C外貿(mào)公司跟國內(nèi)的供應商關系，就兩種：壞和好。合作出現(xiàn)問題，無非兩種原因造成的，一則是你沒選擇對的供應商，二則是你不能處理好與供應商的關系。

處于這種狀況下的供與求的關系，你生意基本好不到哪里去

與供應商之間的關系和顧客之間的關系同等重要。你怎么珍惜顧客，就要怎么珍惜供應商。外貿(mào)公司的態(tài)度往往決定了供應商的態(tài)度，人都是相互的。如果你與供應商關系如上圖所示，你生意好不到哪里去的。這種供應商關系，在B2C領域較為嚴重，線上銷售習慣了，也會習慣線上采購。

這是共贏局面

供應商挑客很常見，有時候你找的供應商感覺哪方面都行，就是對你愛理不理甚至不想做你生意，是供應商素質低下么?不，供應商挑客而已。他不覺得你行，就不愿意跟你合作。并非你給錢人家就愿意供貨的，有格調和品味的供應商多了去了。在彼此溝通和交流過程中，供應商覺得你不是那種可以共贏并長期合作的顧客，他們會選擇開始就拒絕你。與供應商建立良好的合作關系，你實力只是一方面，更關鍵的是你的態(tài)度和意愿，是否愿意跟供應商一道開拓市場，大家共贏。如果你跟供應商的關系能如上圖所示，那么你的生意和供應商的生意都不會太差。

供應商的管理和維護

開發(fā)過國內(nèi)市場的朋友們都會記得，我們其實會給顧客分級，A,B，C，D不同等級。而外貿(mào)公司其實也應該給供應商分級。我分級就三種，核心，備用，應急。你以為加了供應商微信，有需要時候下單，這樣供應商會鳥你?在沒訂單的時候會，訂單多的時候就根本不鳥你。任何一個人都不可能把精力放在一個可有可無的微信聯(lián)系人上，你從來沒交易過，其實對供應商來說沒任何價值，最多算個潛在的顧客而已。

供應商管理的簡表

我是采用ERP系統(tǒng)管理供應商的，絕大部分供應商都是有過交易記錄的。與供應商關系的建立是通過買賣建立的，而不是通過微信或者電子郵件。與供應商的關系，永遠都是相互的，你要想在供應商那里的分量加重，你除了一定下單之外，還得多溝通表示愿意長期合作;而供應商要拉攏顧客，也是表現(xiàn)積極并且要表示能長期配合的意愿。

就我個人而言，我也不會把精力放在只是詢問或者每次拿1-2個產(chǎn)品這樣的顧客身上。顧客購買一個產(chǎn)品和購買100個產(chǎn)品，你所花費的時間和精力其實一樣。

不過，我們大部分供應商的信息是用不到的，就是那種備用和應急供應商。同樣，躺在微信里的那些潛在顧客，大部分也不會下單的。那么為什么我們還留著這些人呢?因為機會唄，說不上哪天就用上了。

外貿(mào)公司的供應鏈管理

把采購渠道，供應商類型，產(chǎn)品類型，供應商的關系以及如何管理供應商綜合起來，并且把每個環(huán)節(jié)都監(jiān)控好，每個步驟每個環(huán)節(jié)都向著良性方向發(fā)展，這個就是供應鏈管理。

如果外貿(mào)公司不能管理好自己的供應鏈，想要讓自己的業(yè)務提升的話可能性也不大。平時與供應商溝通可以用微信發(fā)圖片，發(fā)文字語音等。但是你自己的供應鏈絕對不能建立在微信上，而是要做一個很系統(tǒng)化的管理，這個可以通過自己制作的表格實現(xiàn)，也可以通過ERP實現(xiàn)。

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