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工業(yè)品營(yíng)銷有哪些特點(diǎn),工業(yè)品營(yíng)銷策劃案例分析

 

掌握這些工業(yè)品營(yíng)銷技巧,助你輕松贏得訂單!

 

各位,工業(yè)品的營(yíng)銷大佬們,做銷售是不是都非常的心累?用了很多營(yíng)銷工具,卻仍然做不好工業(yè)品銷售;印刷了一大堆紙質(zhì)樣本,卻只能坐等發(fā)霉;參加了一次次的展會(huì),卻只收到一堆無(wú)聊的同行信息;銷售人員拼命出差,卻也是只是浪費(fèi)了差旅費(fèi)和人力。。。

 

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工業(yè)人要明確,工業(yè)品銷售完全不同于消費(fèi)品銷售,和淘寶上賣衣服是有本質(zhì)的區(qū)別的!我們面向的群體更加專業(yè),我們所售賣的產(chǎn)品相對(duì)是枯燥無(wú)趣的。工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì),主要是:

 

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而作為工業(yè)品銷售和市場(chǎng)人員的你,核心的工作內(nèi)容應(yīng)該圍繞以下幾點(diǎn)來(lái)展開,這樣才不會(huì)入寶山空手而歸。

① 基于產(chǎn)品需求的即時(shí)互動(dòng)

② 從設(shè)計(jì)源頭影響客戶決策

③ 以合適的方式參與客戶的設(shè)計(jì)日常工作

④ 即時(shí)的服務(wù)支持響應(yīng)

⑤ 提供產(chǎn)品之外更多有助于提升客戶工作效率的信息

⑥ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)庫(kù),設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)等

⑦ 即時(shí)溝通最新產(chǎn)品信息增進(jìn)了解

 

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工業(yè)品營(yíng)銷,搞定基層靠客情,搞定高層靠素質(zhì)。對(duì)付中層有一套,應(yīng)對(duì)高層露馬腳,這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。與高層交往,產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點(diǎn),關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求,成了資深工業(yè)品銷售人員公關(guān)的主方向。工業(yè)品銷售人員如何與客戶高層建立友好關(guān)系呢?今天,泵管家整理了六個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與各位合力網(wǎng)的家人們分享。

合同金額大、采購(gòu)組織復(fù)雜的項(xiàng)目,線人就是項(xiàng)目推進(jìn)的導(dǎo)航儀。過(guò)五關(guān)斬六將,好不容易見(jiàn)著客戶企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡,恰似強(qiáng)弩之末,勢(shì)不能穿魯縞。對(duì)付中層有一套,應(yīng)對(duì)高層露馬腳,這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。

 

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搞定基層靠客情,搞定高層靠素質(zhì),兩者的確差異很大。合小妹發(fā)現(xiàn),很多資淺的工業(yè)品銷售人員,他們的眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見(jiàn)、有怕見(jiàn)客戶高管。假設(shè)他們有機(jī)會(huì)請(qǐng)高層吃飯,恐怕也只能像趙本山那樣反復(fù)念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三個(gè)小時(shí)的飯局,需要多少談資,沒(méi)有平時(shí)的積累,他人喧賓奪主的事兒就會(huì)時(shí)常發(fā)生。

與高層交往,產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點(diǎn),關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求,成了資深工業(yè)品銷售人員公關(guān)的主方向。與客戶企業(yè)的中層打交道如同登山,只要有毅力,總是會(huì)登頂?shù)摹6c客戶企業(yè)高層交往則像是登天,找不著門兒,再努力也無(wú)濟(jì)于事。那么,工業(yè)品銷售人員如何與客戶高層建立友好關(guān)系呢?

 

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出謀劃策,幫助他的企業(yè)做大

高層管理者的個(gè)人命運(yùn),與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個(gè)資深的工業(yè)品銷售顧問(wèn),對(duì)特定的行業(yè)相當(dāng)熟悉,如果能以內(nèi)行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業(yè),就會(huì)給高管們帶來(lái)新鮮的見(jiàn)解和解決方案。

一個(gè)高管,常常覺(jué)得在企業(yè)內(nèi)沒(méi)有知音。也許,他的手下有很多好見(jiàn)解,可由于級(jí)別之差,難以順利傳遞。久而久之,在他的眼中,手下人都是些只會(huì)執(zhí)行、沒(méi)有謀略的干活佬。有了一個(gè)能出謀劃策的知音,沉悶的管理工作就算是擠進(jìn)了一縷陽(yáng)光。自己的苦惱,有人關(guān)注;自己的心聲,有人傾聽,這是多么難得的一個(gè)機(jī)會(huì)。從生意伙伴,到事業(yè)伙伴,客戶高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。

 

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介紹門路,合理投資,生財(cái)有道

高官們對(duì)自己的工作也許得心應(yīng)手,可如何投資理財(cái),就大多是門外漢了。如果你發(fā)現(xiàn)一些實(shí)業(yè)投資機(jī)會(huì),不妨介紹給他們。更或者,如果你女朋友或太太是一個(gè)理財(cái)好手,那就更為美妙了。有個(gè)情投意合的“太太團(tuán)”,老爺們的情誼也就更深了一層。《潛伏》里的余則成,鼓勵(lì)翠平跟站長(zhǎng)太太她們打麻將、投資黃金,就是為了拉近跟站長(zhǎng)的情感距離,被家人認(rèn)同的友情,更能經(jīng)得住風(fēng)雨的。

 

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幫他們找到節(jié)省時(shí)間的方法

高管們最缺時(shí)間,而事實(shí)上,他們也是時(shí)間浪費(fèi)最多的一類人。合小妹接觸過(guò)的一些工業(yè)品企業(yè)老板們,有些忙忙碌碌的,一周下來(lái)跟家人的時(shí)間也不到一天。過(guò)于緊繃的弦,很容易受傷。最近,流行一個(gè)“能量管理”的概念,工業(yè)品銷售人士不妨多看看。先拿自己練手,等有了切實(shí)、深刻的心得之后,再想客戶企業(yè)高官們“兜售”。幫他們找到一個(gè)節(jié)省時(shí)間、提升能量的好辦法,就是在幫他們管理自己的生活和工作,此時(shí),你就是一個(gè)難得的私人顧問(wèn)。

 

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邀請(qǐng)他到大場(chǎng)合演講,張揚(yáng)名聲

成功的企業(yè)家,喜歡扮演傳道者的角色。好為人師,是一種自我肯定的舉動(dòng)。在自己的企業(yè),為人師表做起來(lái)夠累,因?yàn)檎f(shuō)完之后還要做到,那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機(jī)會(huì)到別的場(chǎng)合演講,憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、三寸不爛之舌,一下子能打動(dòng)那么多“外人”,是多么愜意的人生妙事。合小妹覺(jué)得,工業(yè)品企業(yè)的高官們,因?yàn)槠綍r(shí)的曝光度不夠,更是在意這種登臺(tái)演講的機(jī)會(huì)。成就別人的夢(mèng)想,別人就能幫你實(shí)現(xiàn)理想,雙贏的事情要多干。

 

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介紹他到上流社會(huì)圈子

圈子的能量,是不可忽視的。一次創(chuàng)業(yè)成功,也許是偶然的。要是自己能融入到一個(gè)事業(yè)的大圈子中,那么更多次的成功,就有了組織保障。工業(yè)品銷售人員,如果有條件的話,先把自己折騰成一個(gè)“萬(wàn)事通”??蛻舾吖芟矚g喝葡萄酒,那你就可以打開自己的腦中的品酒寶典,讓他們?yōu)橹鄯?。然后呢,你就?huì)介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸,玩高雅就干脆玩透了。這樣,你就能在某個(gè)方面成為專家,成為他們的導(dǎo)師。

 

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只有靜下來(lái)的心,才能傾聽到自己內(nèi)心的呼喚,才能悟出組織的切實(shí)需求。比如去一趟寺廟,跟著僧人們吃素,二天下來(lái)就感覺(jué)自己變得空靈多了。工業(yè)品銷售人員,若是能找到這樣的合適機(jī)會(huì),就推薦給客戶企業(yè)高管,陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝,多了些心靈溝通,資深的工業(yè)品銷售人員,總是在成就別人的時(shí)候,成就自己的事業(yè)。一個(gè)人,若是能被別人全心接受,也就用不著推銷自己的產(chǎn)品了。正如一些銷售大師所言,能把自己推銷出去的銷售人員,就再也沒(méi)有難倒他的銷售業(yè)務(wù)了。

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