大家好，我是保險康博士，今天給大家聊聊，保險銷售簡單入門的正確方法!6個營銷秘訣，讓單子飛起來!

 

 

一、100%站在對方的角度

必須100%站在對方的角度，走進對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話。中國語言博大精深，多數(shù)的時候，我們所說的意思未必是人家聽懂的意思。有個名詞叫做認知偏差，同樣的一句話，不同的年齡、不同的地域、不同的語氣都有可能讓別人產(chǎn)生別的想法，理解成其他的意思。

 

 

我們經(jīng)常能看到很多人抱怨，又被代理人忽悠了，買的保障跟代理人說的完全不是一回事，我就經(jīng)常遇到客戶說之前購買的保險，之前代理人跟我說的是這樣的情況，為什么到你這里就變成了另外一種情況;這里排除小部分代理人自身專業(yè)能力的問題，其實大部分都是在敘述過程當中，沒有用客戶能夠聽懂的“語言”，讓客戶產(chǎn)生了認知偏差，從而導(dǎo)致“被騙”的感覺。所以無論我們是剛進入保險行業(yè)的，還是已經(jīng)做了很久但業(yè)績依然不理想的，只要做到這一點，100%站在客戶的角度，用客戶能聽懂的語言，一定要在客戶那獲得肯定聽懂的回答，那么任何人都可以順利成交!!

比如：老板的內(nèi)心對話是"利潤";員工的內(nèi)心對話是"收入"所以不同人，不同的層次，不同的角色，所處的環(huán)境不同都會對同一件事產(chǎn)生不同的理解，那么我們應(yīng)該如何找到對方內(nèi)心對話呢?

 

 

交給大家四個步驟：

1、走出自己的世界!

你有沒有這樣的經(jīng)歷，發(fā)自己或者發(fā)現(xiàn)別人會“造詞”，這種情況在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代尤其明顯，一些新興詞語、網(wǎng)紅詞語，甚至是你的子女說話你都有些聽不懂的詞語。我們都知道很多表達意思可以通過一些名詞來進行概括，而往往有些人可能也包含我們自己會不自主的“編造”一些名詞來概括自己要表達的意思，或者是本身知道一些名詞但自己卻記不住準確的現(xiàn)有名詞而進行了替換。而往往就是我們自己明白，但是別人并不一定能明白，這就造成了認知的偏差。

尤其對于我們作為保險從業(yè)人員，保險作為一種銷售的契約，保險的專業(yè)名詞很多，正因為晦澀難懂，才需要我們保險代理人，把合同條款的這些名詞用白話解釋給客戶，讓客戶準確的知道跟了解這些內(nèi)容。

我們都知道同年齡層的人容易接觸，因為說話沒有太多的壁壘跟隔閡。但如果是客戶不跟我們在一個年齡段，我們在用自己年齡段的語言跟客戶溝通就會出現(xiàn)詞不達意給客戶造成誤解跟偏差，所以我們要丟棄自己的語言環(huán)境，用客戶能夠接受的語境去說明跟解釋，只有讓客戶知道跟了解，才能進行下一步語境展開。

 

 

2、走進對方的內(nèi)心世界!

不同身份，不同層次的人，往往話中有話，話不對心，善于保護自己，越是生活閱歷豐富的人，往往越會隱藏自己的真實想法。那么我們只有掌握跟了解客戶真實的心理跟需求，客戶才會真心實意的跟我們探討保險保障的話題。而不是東拉西扯一大推，說的都是客戶不關(guān)注的內(nèi)容，甚至有些時候會讓客戶有一種看笑話、看表演的玩味心理。那么一般我們都要在進行正式交談之前，做一個鋪墊，就是從客戶自己的行業(yè)、環(huán)境、興趣愛好等入手，拉進跟客戶之間的距離，并強調(diào)之后談?wù)摰膬?nèi)容是根據(jù)客戶的實際情況出發(fā)，跟客戶是實際相關(guān)，影響客戶切身利益的內(nèi)容，而不是談?wù)摰亩际窃趧e人身上的故事硬套在客戶身上的。

 

 

3、將對方帶到他世界的邊緣!(不要在對方的辦公室、公司、家里銷售，因為那是他的世界!)

談?wù)摰牡攸c不是決定的因素，但也有一些影響。作為一名專業(yè)的保險代理人，去客戶的主場只是一個拜訪的工作，但一般不作為進入到正式擬定計劃的場合。因為在客戶的主場，環(huán)境因素我們是不可控制的，而且沒有主導(dǎo)權(quán)。我之前有一位企業(yè)主想要咨詢保險，我呢就去他的企業(yè)拜訪，哎!這一次的經(jīng)歷讓我發(fā)誓以后就讓客戶來找我，到我的辦公室，我是打死在也不會在進行這樣的拜訪，因為沒有意義。企業(yè)主太忙，3分鐘一個電話，5分鐘一個下屬請示，10分鐘一個工作安排，我等20分鐘能跟我進行一次簡單的交流，然后馬上又被其他的事情打擾。最后我就借故離開了，根本沒有辦法進行正常的交流。

 

 

4、將他帶進你自己的世界!

現(xiàn)在作為保險銷售早就已經(jīng)擺脫過去那種需要自己做陌拜，挨家挨戶拜訪的歷史。有一些資源做到了客戶轉(zhuǎn)介紹的階段或者職級較好的代理人，都會讓客戶來自己的辦公室談保險或者提前找一些比較安靜適合深入交談的場地約訪客戶。這樣做的好處一是可以保證不會被環(huán)境因素打擾，能夠順利的進行交談;二是讓客戶抽離他自己的一些事情，不會被輕易打擾;三是給客戶一種尊重的感覺，客戶自然愿意跟你討論你所設(shè)計的話題。

所以我們的目的是讓客戶主動找我們!!!

不同的意思換一種表達內(nèi)容，往往能夠影響最后的結(jié)果。

舉例：晚上8點，一個業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊"救命"，結(jié)局還是被殺。因為這個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會因顧慮自己的生命安全閉門不出!這個業(yè)主如果大喊"失火了!你們再不出來都會被燒死!"一定能獲救!

所以我們一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個人說的任何一句話100%都是對的，只不過他是站在自己的角度!!

 

 

二、永遠不賣承諾，只賣解決客戶的方案!!!

我們的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，客戶越容易產(chǎn)生購買行為!因為客戶要買的不是你的產(chǎn)品，而是能夠解決客戶問題的結(jié)果!!

所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的!!!只講結(jié)果!!只講客戶最想要的結(jié)果!!

例如，女人買化妝品不單單只是為了"美"，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光!

所以賣化妝品時先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達到這3個結(jié)果!!把90%的時間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上!

那么我們在進行描述結(jié)果的關(guān)鍵點應(yīng)該是：

1、讓客戶最輕松的達到他想要的結(jié)果!

例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥!

2、讓客戶最快速的達到他想要的結(jié)果!

例：豐胸套裝廣告：28天勾回男人的心!

3、讓客戶最安全達到他想要的結(jié)果!

例：可以喝的洗面奶!

套用到保險的實際應(yīng)用：

1、讓客戶最輕松達到他所想要的結(jié)果!

大多數(shù)人，掙了一輩子錢，不就是為了能解決，比方說，生病的風險問題，養(yǎng)老的問題，辛辛苦苦一輩子，也未必能掙到足夠的錢。但你買保險，過了等待期，就能有足夠的保障，幫助你解決看病、養(yǎng)老等人生問題!

那您看買多少保額，才能解決您的這些風險問題呢?

2、讓客戶最快速達到他所想要的結(jié)果!

別人要努力奮斗一生去解決的問題，你買保險就能解決!

3、讓客戶最安全達到他想要的結(jié)果!

保險買與不買，風險都客觀存在，但是碰到能買保險的機會，你不買，就是最大的風險!

 

 

三、沒有營銷，只有人性!

營銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感!!

例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家!

購買保險可以讓您的家人更有安全感!

 

 

四、人性的懸機：

1、身份感!

人性最大的不滿是對身份的不滿!每個人現(xiàn)實的身份和理想中的身份都有巨大的差距!

要學會給自己身份，給客戶身份!!!

例：世界500強平均有500到5000個副總裁!飛機最危險的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險的位置?因為頭等艙代表身份!

讓我們自己有身份，你才能給客戶有身份的感覺!

為什么我們做保險銷售喜歡用客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、風險規(guī)劃師、理財規(guī)劃師等之類的頭銜，因為要提升自己的身份，你只有這樣的身份，客戶才會覺得你有能力跟他對等，才會能夠給你機會為客戶服務(wù)。

而客戶因為你的頭銜也會提升自己的身份，明星買保險難道會是一般的保險代理人嗎;有錢的人買保險會是一般保險代理人嗎;李嘉誠買的保險會是一般保險代理人嗎;不會的，多數(shù)都是在行業(yè)中有威望的，有職稱的，對吧，比如國家風險規(guī)劃師，國家理財規(guī)劃師等等。因為只有這樣有“身份”的保險代理人才跟這樣有“身份”的人匹配。像這樣的情況我們一般保險代理人夠不上，但你想，如果別人問這位客戶，你在誰那里買的保險，為什么在他那里買保險呢?因為他是國家理財規(guī)劃師、因為他是國家風險規(guī)劃師、因為他是那個公司的總監(jiān)或者大區(qū)經(jīng)理，專業(yè)能力強，從業(yè)經(jīng)驗豐富，理賠經(jīng)驗也多，我相信能為我提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

 

2、渴望!

產(chǎn)品的價值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望!!所以先公關(guān)，后廣告!我一直都跟我的團隊成員說，我們做保險給千家萬家從保障，話說的太高大上了，有點太高自己的嫌疑，自己認可就好千萬別跟客戶說，我們就是找到客戶的需求，為他們解決問題而已。當然我們先描繪這份保障計劃為客戶未來帶來的好處，誰有喜歡展望未來的生活，對吧。

3、好奇心!

瞬間啟動對方好奇心的3個秘方!

銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購買，并主動轉(zhuǎn)介紹!

 

 

四、理由!

不論你想要什么，不想要什么，你都會找到理由!任何事情的開始都會有個理由!

必須要找到成功的理由!根本不要總結(jié)失敗的理由!!必須要找到讓業(yè)績好的理由!根本不要總結(jié)業(yè)績差的理由!!

一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度!

沮喪是昂貴的浪費!低潮是最致命的傷害!抱怨是最大的無能!

客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)!每次在客戶付款后馬上要做的事：

1、給他一次夢想成真的體驗!

2、給他意料之外的驚喜!

3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感!讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內(nèi)疚感!

 

 

五、客戶見證

永遠不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶說，讓身邊人說!!一個客戶見證勝過你的千言萬語!!

客戶見證要素：

1、名人見證;2、見證結(jié)果，不要見證過程;3、購買理由;4、數(shù)字化見證;5、同行見證。

展業(yè)過年中，有一項內(nèi)容是必須要收集并隨身攜帶的，那就是你的客戶檔案跟理賠檔案。這兩個檔案就是你讓客戶見證的利器。客戶檔案可以直觀向新客戶反應(yīng)出你的服務(wù)能力;理賠檔案可以直觀向新老客戶反應(yīng)出你的售后能力。有了這兩個檔案，可以打消客戶的很多顧慮。

 

 

六、不賣產(chǎn)品只賣方案!

1、方案要無懈可擊!

2、要讓客戶無法抗拒!

解決客戶抗拒的超好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無法抗拒!

3、是客戶要買，不是你要賣!幫助客戶意識到找你購買是超好的選擇!!

4、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔!

我是保險康博士，覺得好就點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏，想要學習更多保險營銷上的技巧，請多多關(guān)注我，如果你有什么更好的建議歡迎在評論處留言。