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上周五中午老白接到了一個推銷意外險的電話。

因為復(fù)工延遲，太長時間沒接到這種推銷電話，就多聊了一會兒。

大概6分鐘后，對方表示“聊不下去了”，就匆匆掛機。

這種保險推銷電話大家應(yīng)該也遇到過，如果身邊有一兩個賣保險的朋友，被推銷就更是家常便飯了。

但是該如何識別保險推銷的話術(shù)，避免自己掉進(jìn)推銷員的陷阱，

老白結(jié)合推銷常見話術(shù)，總結(jié)了以下10點內(nèi)容，或許可以幫你忙。

 

 

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話術(shù)1：“我們公司大，經(jīng)營時間長，我們家的保險更穩(wěn)定更靠譜”

大公司一般是指中國平安、中國人壽、太平洋，以及中外合資的大都會、友邦這類規(guī)模大，成立時間早的保險公司。

雖然規(guī)模大，但它們的保險產(chǎn)品性價比真不一定能比得過小公司。

比如，老白覺得目前最值得買的重疾險——國富人壽的「嘉和?！?，保障力度高，價格還便宜，性價比就甩大公司中國平安主推的「平安福2019II」幾十條街不止。

下面這張表，把這份差距形容的很貼切：

 

 

造成大公司產(chǎn)品性價比較低的原因之一，在于人工成本、運營成本、產(chǎn)品賣出后的賠付壓力較大。

所以，為了確保公司利潤和穩(wěn)定經(jīng)營，勢必要增加保費，降低保障力度，提高理賠門檻。在價格相同的情況下，賠付難度越大，保險公司越掙錢;同等賠付條件下，賣的越貴，保險公司越掙錢。

所以，大公司的保險普遍貴。

對于衡量保險公司賠不賠得起的“核心償付能力充足率”和“綜合償付能力充足率”，這兩項指標(biāo)的百分比越高，意味著保險公司越有錢，也就越不怕沒錢賠，但這兩項指標(biāo)并非越高越好。

一般情況下在100%-120%比較合適，若超過這個范圍，如果不是近兩年新成立的保險公司，就要小心它們是不是降低了產(chǎn)品性價比，來增加公司利潤。

所以，如果有人跟你說“我們是大公司，而且賠付率在120%以上”，此時你就需要警惕它們是不是把保險賣貴了，或者增加了理賠難度，而不是放寬心。

對于“大公司比小公司靠譜，大公司不容易倒閉”的問題，只要記住一點：中國目前還沒有保險公司倒閉清算的先例，即便倒閉，你的保單也會由其他保險公司代理，不會失效。

所以，也就不存在大公司比小公司更靠譜一說了。

話術(shù)2：“我們什么都能保，買一份保險，相當(dāng)于同時買了‘壽險、重疾險、意外險、醫(yī)療險’等，不論疾病，還是身故，都能拿到保險金”

捆綁銷售也是很多大公司，尤其是線下保險的常用套路，這類保險最大的問題在于定價不合理，綜合保費非常昂貴。說白了就是同樣的保障，而你要花了更多的錢獲得。

比如「平安福2019Ⅱ」，就是一款重疾險和終身壽險捆綁銷售的保險，二者共享保額，相當(dāng)于51萬保額，若重疾險賠了50萬，那么以后身故就只拿到1萬塊了，但價格卻比保障內(nèi)容一樣的，保障力度高很多的「嘉和?！官F5000多，如下圖：

 

 

所以，如果有人跟你說“我們家這款保險‘身故、重疾、意外’等都能賠”，那么你基本上就可以拒絕他了，因為這類產(chǎn)品看似省心，實際上很不劃算。

話術(shù)3：“價格不重要，我先跟你說一下保險的重要性，以及我們家產(chǎn)品的保障力度”

避開價格談保險的推銷，多半要開始耍流氓了。

因為價格是決定你買不買保險，以及怎么買保險的關(guān)鍵。

有些銷售因為自家保險產(chǎn)品比較貴，所以在跟你聊天過程中，一般會回避討論價格。比如拐彎抹角的說“價格不重要，能覆蓋人生未來幾十年的風(fēng)險才重要”。

或者按最低保額(比如10萬保額)，最長繳費期(比如30年繳費期)跟你談價格，讓你誤以為他們家保險很便宜。

其實，對于重疾險，老白一直覺得保額至少要在30萬以上，壽險則至少要在40萬以上，這樣才能勉強覆蓋疾病或身故給家庭造成的財務(wù)沖擊，而10萬保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

這就是為什么很多人在線下買保險，保額只有10萬左右的根本原因，因為他知道30萬保額太貴了，你肯定不會買。

所以，如果對方不以實際需求(比如30萬的重疾保額等)跟你談價格，那么他們家產(chǎn)品肯定很貴，而且不值得買。

 

 

話術(shù)4：“你很年輕，最適合買保險了，我們建議保險買的越早越好”

保險買的越早越便宜，也越容易核保，但并不是越早買越好，尤其是重疾險和壽險。

對于很多20出頭剛參加工作，身體健康的年輕人，買保險確實容易，《健康告知》分分鐘就過，但他們大多收入不高，每年三四千的保費仍是一筆不小的支出。

如果不幸遇到像「平安?！惯@類保障力度低，價格昂貴的產(chǎn)品，每年保費支出會更多。

而且，保險買太早，會延長保障期，在貨幣貶值的作用下，保障期越長，你的保額縮水越厲害，就像10年前的10萬塊，到如今頂多只值5萬一樣。

所以，保險稍微晚一點買，比如28或30歲開始買，既有經(jīng)濟(jì)實力選擇更高保障力度的產(chǎn)品，又能最大限度的減少保額縮水周期，提高保障效率。

話術(shù)5：“我們家保險到期沒發(fā)生理賠，還能退保費”

這是在說返還型保險，主要出現(xiàn)在定期重疾險和定期壽險里。算是切中了大家到期沒發(fā)生理賠，還能退保費的痛點，但這類保險有兩個致命缺陷：

一是價格昂貴，保障力度一般，綜合性價比很低。

一般返還型保險，比不退保費的消費型保險，要貴50%左右。相當(dāng)一份5000元的消費型保險，變身返還型保險后要賣1萬塊。

之所以賣的貴，因為保險公司要承擔(dān)理賠和未來退費的兩項成本。羊毛出在羊身上，為了覆蓋這兩份成本，并且還能從中賺點錢，保險公司就只能讓你多花錢。

而且，保險公司幾十年后退給你的錢會在貨幣貶值的作用下，越來越不值錢。可以理解為你花了一大筆錢做投資，幾十年后卻發(fā)現(xiàn)自己每年都在賠本，這就是返還型保險的本質(zhì)。

二來返還條件苛刻。

以返還型重疾險為例，一般只要保障期內(nèi)發(fā)生過理賠，不論賠多少，保險公司都不會再返保費了。

比如老王花了20萬買了一份50萬保額的重疾險，保到70歲，重疾賠50萬，輕癥賠30%的保額，即15萬。期間沒有發(fā)生理賠，70歲后就把20萬退給老王，若發(fā)生理賠，保費就不退了。

若老王69歲的時候，不幸確診一項輕癥，保險公司賠了15萬，但70歲到期后，就不退20萬保費了。相當(dāng)于老王花了20萬，卻只拿回15萬，還虧了5萬。

這就意味著，同樣一份保障，而你花了更多錢。

所以，退費條件苛刻，價格還死貴的返還型保險，實在不值得多看一眼。如果有人給推薦這類保險，就把他拉黑吧。

 

 

話術(shù)6：“我們公司《健康告知》很輕松，給你走個后門，身體有點小毛病也能買”

《健康告知》是買保險的關(guān)鍵一環(huán)，如果《健康告知》過不了，肯定買不了保險，但也不能為了買保險虛假告知，否則以后發(fā)生糾紛，吃虧的還是自己。

如果有人跟你說核保很輕松，還能走后門，體檢有異常、身體有疾病等都能買，那就要小心了。

因為大部分情況下，體驗異常或存在疾病，是不容易投保成功的，如果強行隱瞞《健康告知》，即便投保成功，后期理賠也很可能產(chǎn)生合同糾紛。而跟保險公司打官司，普通人是沒有優(yōu)勢的，既沒有打官司的財力，也耗不起打官司的時間。

話術(shù)7：“我可以終身為你服務(wù)，你任何時候需要，打我電話就行”

能終身為你服務(wù)的只有保險公司，而不是當(dāng)初賣你保險的業(yè)務(wù)員。

保險公司的離職率很高，尤其是給你賣保險的一線業(yè)務(wù)員，平均干1-2年就會離職，因為當(dāng)他把身邊能買保險的人開發(fā)完之后，就很難再賣出新的保險了。

那些說我能終身為你服務(wù)的業(yè)務(wù)員，多半心術(shù)不正，一旦他離職，很可能再也找不到他了。

所以不論是線上還是線下，買完保險的第一件事就是記下保險公司的客服電話，一旦出險，直接聯(lián)系保險公司，就會有專人為你提供理賠服務(wù)。只要滿足理賠條件，保險公司一般是不會為難你的。

話術(shù)8：“互聯(lián)網(wǎng)保險不靠譜，有實體店的才靠譜，畢竟跑的了和尚跑不了廟”

不論線上還是在線下，只要是跟正規(guī)保險公司簽的合同，都有效。一旦出險，給保險公司客服打電話，就會有專人幫你處理，所以，不存在有實體店才靠譜一說。

而且，互聯(lián)網(wǎng)保險更加透明，受公眾監(jiān)督程度更高，不僅更容易了解產(chǎn)品值不值得買，如果發(fā)生不公正的理賠，還能借助媒體或輿論的力量，維護(hù)自己的權(quán)益，畢竟對互聯(lián)網(wǎng)保險公司而言，口碑要大于利潤。

話術(shù)9：“我們的年金險交XX萬，累計可以領(lǐng)好幾百萬，收益很不錯的”

年金險值不值得買，除了看自己手里有沒有幾十萬的閑錢，還要看年金險的IRR，也就是實際收益率。IRR是決定一款年金險投資價值的關(guān)鍵，IRR越高，越值得買。

如果有人只跟你說“我們家年金險交幾十萬保費，累積可以領(lǐng)上百萬元”，但閉口不談IRR，只有兩種可能，一是他自己也不知道IRR是什么，二是IRR太低，他不好意思說。

關(guān)于年金險怎么選，IRR如何計算，老白之前說過，戳藍(lán)字就能看。

話術(shù)10：“年金險最重要了，子女再孝順，都不如花自己的錢舒服，而且銀行存款收益越來越低，沒有比年金險更好的養(yǎng)老儲蓄方式了”

解決自己的養(yǎng)老問題很重要，但不能因此就買一份年金險。

年金險收益很低，一般年收益在2%-3.5%左右，跟余額寶差不多。想要以這樣低的收益率實現(xiàn)養(yǎng)老不愁，按當(dāng)前生活水平，在60歲后每年領(lǐng)到3-5萬養(yǎng)老金，前期至少要投入30-50萬的保費。

而且要確保未來十幾年不會因各種突發(fā)情況用到這筆錢，因為中途退保越早，損失越大。大部分年金險，只有在繳費13年后退保，才能確保拿到手的錢，跟當(dāng)初投入的本金一樣多，否則就會虧本。

所以，如果有人不遺余力的給你推銷年金險，而且你手里沒有30-50萬現(xiàn)金，更不能保證未來十幾年不會用到這筆錢，一定不要買。

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以上只是對部分保險推銷話術(shù)的整理，如果大家還遇到過其他推銷話術(shù)，可以在文章下面留言，讓老白幫你“解讀”一下。

當(dāng)然，如果你還有其他問題，比如“重疾險該怎么買，或者想讓老白幫你看看別人給你推薦的保險值不值得買”等。