光宇游戲CEO宋洋發(fā)表了題為《專(zhuān)注游戲品質(zhì)，向精品化模式發(fā)展》的主題演講，演講中他談到如何做數(shù)據(jù)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。以下宋的演講整理。表示光宇堅(jiān)持用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，讓游戲運(yùn)營(yíng)越來(lái)越深化和細(xì)化。

宋洋：大家好，我是來(lái)自光宇游戲的宋洋，非常感謝GMGC的邀請(qǐng)，能讓我站在這里跟大家分享一下光宇游戲的一些心得和想法。首先我介紹一下光宇游戲，我們成立于2004年，開(kāi)始涉足游戲行業(yè)，今年是第11個(gè)年頭。我們?cè)?年以前成功地推出了國(guó)內(nèi)最成功的免費(fèi)的回合制游戲《問(wèn)道》，最高的時(shí)候超過(guò)百萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)。得益于長(zhǎng)期在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方面的積累，《問(wèn)道》這個(gè)游戲現(xiàn)在依然保持著火爆的人氣，并且我們今年首組新服超過(guò)了6萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)的紀(jì)錄。我們堅(jiān)持用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，讓游戲運(yùn)營(yíng)越來(lái)越深化和細(xì)化。

我聽(tīng)說(shuō)過(guò)一種說(shuō)法，有人把IT行業(yè)比作是江湖，把IT的運(yùn)營(yíng)分為大概三類(lèi)：第一類(lèi)是耍大刀的，橫刀立馬，威震武林;第二類(lèi)是耍劍的，手有絕世劍譜，招式輕盈靈巧，能劍走偏鋒，出奇制勝;第三類(lèi)是沒(méi)有武器的，但是他們有很強(qiáng)的內(nèi)力，善于把萬(wàn)物化為武器，信手拈來(lái)，兩片樹(shù)葉足以殺人，他們行走江湖從來(lái)不擔(dān)心被別人模仿，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就是無(wú)招無(wú)式。大家可能聽(tīng)出來(lái)了，第三種的運(yùn)營(yíng)方式就是我們今天演講的主題，用無(wú)招無(wú)式的武林高手比喻IT公司的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，我覺(jué)得是非常貼切的。

IT公司要做好數(shù)據(jù)化分析和運(yùn)營(yíng)

首先我們講一下數(shù)據(jù)是從哪兒來(lái)的，數(shù)據(jù)分析應(yīng)該從哪兒開(kāi)始。我經(jīng)常跟我的同事說(shuō)，你要做好數(shù)據(jù)分析一定要追根溯源，要搞清楚系統(tǒng)里的報(bào)表它的前世今生，你要清楚你的報(bào)表數(shù)據(jù)源出自哪兒，依據(jù)什么規(guī)則導(dǎo)出的這張報(bào)表。在一個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)剛上線(xiàn)的早期，如果你是手工來(lái)完成的數(shù)據(jù)操作的情況下，它很可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。一旦數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，你后面的數(shù)據(jù)分析做的再精辟，再巧妙，你的結(jié)論一定是錯(cuò)誤的。所以在做任何數(shù)據(jù)分析之前，必須確保數(shù)據(jù)的可靠和準(zhǔn)確，不要盲目地相信你手中的數(shù)據(jù)，不要讓你的數(shù)據(jù)欺騙你。

我們?cè)缙谧龆擞芜\(yùn)營(yíng)的時(shí)候，我們下面的運(yùn)營(yíng)人經(jīng)常會(huì)給我拿出報(bào)表，給我非常有見(jiàn)地的結(jié)論，但是經(jīng)常性的你會(huì)發(fā)現(xiàn)它這個(gè)結(jié)論是錯(cuò)的。再一仔細(xì)分析錯(cuò)在哪兒呢?錯(cuò)在數(shù)據(jù)源，錯(cuò)在規(guī)則不統(tǒng)一，錯(cuò)在引用錯(cuò)了數(shù)據(jù)表里面的圖樣了。所以聽(tīng)上去是很基礎(chǔ)的，但是實(shí)際上即使在今天，即使我們有了一定的積累也會(huì)時(shí)不時(shí)地犯這樣的錯(cuò)誤，所以我今天花一點(diǎn)時(shí)間想再?gòu)?qiáng)調(diào)一下這個(gè)問(wèn)題，不要輕視它。

第二個(gè)問(wèn)題，我也發(fā)現(xiàn)有一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人員，直到游戲上線(xiàn)之后才要做數(shù)據(jù)分析，這時(shí)候找技術(shù)要數(shù)據(jù)，到了后臺(tái)一問(wèn)這個(gè)數(shù)據(jù)我都沒(méi)有抓。這就會(huì)導(dǎo)致你拿不到你想要的數(shù)據(jù)，最嚴(yán)重的這次測(cè)試可能就失敗了，我們可能要重新再安排一次測(cè)試，所以這一點(diǎn)也是非常重要的，我們?yōu)榱吮ＷC不出現(xiàn)這么嚴(yán)重的后果，一定要把數(shù)據(jù)分析的工作做在前面，尤其上線(xiàn)之前，甚至更早期，你在跟研發(fā)運(yùn)營(yíng)人員溝通的時(shí)候，要提前做規(guī)劃，要想好我抓什么數(shù)據(jù)，這個(gè)游戲的特性在哪兒，要抓哪些跟游戲不一樣的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)是不是準(zhǔn)確，你有沒(méi)有測(cè)試過(guò)。

同時(shí)為了能夠深入的分析游戲數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該從產(chǎn)品本身入手，每一條數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)都要知道。尤其是跟數(shù)據(jù)緊密相關(guān)的，比如說(shuō)關(guān)卡設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)等等，產(chǎn)品上線(xiàn)前一定要評(píng)估好你的數(shù)據(jù)支撐是不是到位了。光宇游戲在游戲發(fā)行的這個(gè)階段，我們運(yùn)營(yíng)人員會(huì)根據(jù)不同的游戲具體情況，深入其中不斷進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

剛才既然說(shuō)到產(chǎn)品上線(xiàn)非常重要的是運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的預(yù)埋，那這個(gè)階段也同樣重要，就是產(chǎn)品周期的評(píng)估。因?yàn)橹苯佑绊懙疆a(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)策略，一般情況下在產(chǎn)品上線(xiàn)前，我們都是從策劃那里了解到整個(gè)游戲的整體數(shù)值情況，推斷出產(chǎn)品的生命周期。但是在實(shí)際產(chǎn)品運(yùn)行過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)往往實(shí)際的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)周期比我們預(yù)想的生命周期要短。我們拋開(kāi)數(shù)值設(shè)置不合理的地方，我們認(rèn)為純理想化的評(píng)估可能過(guò)于主觀(guān)片面了，因?yàn)槟憧赡芎鲆暳擞脩?hù)體驗(yàn)這個(gè)問(wèn)題，或者沒(méi)有有效的模擬小白玩家的游戲感受，游戲行為。總之可以把這個(gè)看作是運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的預(yù)埋，模擬的層面越全面越合理，把控和調(diào)整的空間也就越大。

說(shuō)完數(shù)據(jù)的產(chǎn)生再說(shuō)一下對(duì)數(shù)據(jù)的挖掘和提煉的過(guò)程，經(jīng)常我們會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，為什么有的游戲修改了以后能夠達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果?有的游戲卻是一直無(wú)法尋找到合適的方向?其實(shí)在數(shù)據(jù)挖掘和體驗(yàn)的方式方法，我覺(jué)得有些公司可能是沒(méi)有找對(duì)方向的。傳統(tǒng)意義上的思路都是從海量的大數(shù)據(jù)里面尋找突破口，這樣亂槍打鳥(niǎo)的做法很難快速有效的鎖定問(wèn)題，所以我們不認(rèn)為這是一個(gè)有效的方法，我們應(yīng)該反其道而行之。先提出若干個(gè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的結(jié)論，試著嘗試著假設(shè)一些結(jié)論，然后再結(jié)合你的實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)去進(jìn)行論證。論證的過(guò)程要把數(shù)據(jù)從繁到簡(jiǎn)高度概括，再把這些點(diǎn)打散從簡(jiǎn)到繁，好游戲是改出來(lái)的。這句話(huà)大家都知道，是以什么為依據(jù)呢?依據(jù)是精細(xì)化的數(shù)據(jù)挖掘。

我們得到了通過(guò)精細(xì)化分析提煉的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，接下來(lái)就是服務(wù)了。我們首先說(shuō)時(shí)間這個(gè)維度，內(nèi)部習(xí)慣把一個(gè)游戲運(yùn)營(yíng)的時(shí)間上分為四個(gè)大致的階段，分別是用戶(hù)的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。那么同樣的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，在這四個(gè)階段所占的比重，所扮演的角色是有非常大的差異的。比如說(shuō)吸量相關(guān)的數(shù)據(jù)，激活轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)，就是用戶(hù)導(dǎo)入期非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。但是比如說(shuō)我們比較關(guān)注的，總是用戶(hù)的成熟期通過(guò)各種手段不遺余力的極致，所以首先要準(zhǔn)確評(píng)估出自己的游戲處在什么階段，有沒(méi)有上升空間，然后再通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)確定修改目標(biāo)。

剛才是從時(shí)間維度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們?cè)購(gòu)目臻g維度來(lái)說(shuō)。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是非常有效的運(yùn)營(yíng)手段，我聽(tīng)說(shuō)不少公司在做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，普遍做法比較粗獷，市場(chǎng)部那邊的任務(wù)就是每天不斷地去提高用戶(hù)絕對(duì)值的數(shù)量，單純的提高注冊(cè)玩家，拉進(jìn)來(lái)以后就扔給運(yùn)營(yíng)不管了，讓運(yùn)營(yíng)去負(fù)責(zé)怎么引導(dǎo)消費(fèi)，怎么讓用戶(hù)留下來(lái)，這其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代核心的手法。但是今天已經(jīng)不奏效了，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家通常是不計(jì)代價(jià)的快速獲取流量，然后快速變現(xiàn)。但是我們今天是身處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我認(rèn)為它是以用戶(hù)為核心的，我們要努力為用戶(hù)提供一個(gè)有溫度、有情感的服務(wù)，我們的服務(wù)要精準(zhǔn)，要能夠深入它的心里面去。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，就使得我們這種嘗試和努力成為一種可能。

所以我們?cè)谧鲇螒蛲茝V的時(shí)候就要做分析，我們的目標(biāo)用戶(hù)最適合哪類(lèi)人群?哪些人在游戲里面付費(fèi)是最積極的?如果我們能夠針對(duì)性地說(shuō)出針對(duì)這些用戶(hù)的心里話(huà)，我們就能夠更容易地提升我們的收入和付費(fèi)轉(zhuǎn)化。這一點(diǎn)可以驅(qū)動(dòng)我們后期的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)很重要，但是其實(shí)我發(fā)現(xiàn)很多游戲在做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，經(jīng)常缺乏針對(duì)性。只要一做游戲就針對(duì)所有用戶(hù)、所有渠道，比如說(shuō)做一個(gè)活動(dòng)，全民發(fā)若干數(shù)量的鉆石，或者有的游戲運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的案子直接抄送80家渠道，每一家渠道沒(méi)有任何針對(duì)性，沒(méi)有差異，這樣的結(jié)果可能并不像你想象的那么好，真正能影響到玩家的只是一小部分，大部分不需要獲得利益的玩家獲得了額外的利益，獎(jiǎng)勵(lì)的效果會(huì)影響到他們后續(xù)的消費(fèi)。所以這就是我們一直強(qiáng)調(diào)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的作用，我們要針對(duì)不同的媒體，不同的用戶(hù)群體，依據(jù)不同的玩家行為，更有針對(duì)性的投放游戲內(nèi)的資源和游戲外的資源，這樣會(huì)顯著提高我們游戲調(diào)優(yōu)的效果?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)需要游戲行為分析、付費(fèi)行為分析、付費(fèi)意愿分析、玩家消費(fèi)行為，這四大塊消費(fèi)數(shù)據(jù)支撐，不要為了活動(dòng)做運(yùn)營(yíng)，也不要為了運(yùn)營(yíng)做活動(dòng)。

分享光宇游戲發(fā)行代理策略

剛才說(shuō)了那么多，最后我分享一下我們光宇游戲在代理發(fā)行方面的策略流程。正如我剛才講的核心思路，從這張圖里大家可以看到，我們是從接觸游戲的一開(kāi)始，從評(píng)測(cè)階段我們就會(huì)以數(shù)據(jù)為參考和依據(jù)，結(jié)合商務(wù)和市場(chǎng)的意見(jiàn)反饋，不斷推動(dòng)市場(chǎng)修改完善的工作。通過(guò)這個(gè)流程出發(fā)的精細(xì)化工作不是由產(chǎn)品部門(mén)獨(dú)立完成的，我們要求相關(guān)所有業(yè)務(wù)部門(mén)從籌劃到上線(xiàn)期間，要貫穿精細(xì)化、差異化思想，從而提高整個(gè)游戲的運(yùn)營(yíng)、運(yùn)行效果。下面是我們自己發(fā)行產(chǎn)品的一個(gè)案例分享，《龍與精靈》是一款重度的格斗游戲，2013年年底拿到的，去年7月份做的首次測(cè)試，游戲首次測(cè)試開(kāi)始至今歷時(shí)10個(gè)月，我們進(jìn)行了五輪面向玩家的測(cè)試，每次都有有側(cè)重點(diǎn)的游戲修改建議。其中第四次測(cè)試版本，我們其中優(yōu)化了用戶(hù)付費(fèi)意愿這些，前三日活躍用戶(hù)率提升了13%，老用戶(hù)日均ARPPU提升了53%，這是這些數(shù)據(jù)。這款游戲我認(rèn)為是我們堅(jiān)持要打磨好精品，堅(jiān)持用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，分析調(diào)優(yōu)產(chǎn)品一個(gè)非常好的說(shuō)明，這款游戲剛好安卓首發(fā)，有興趣的朋友可以下載體驗(yàn)一下。