首先說一句：

郵件營銷≠垃圾郵件!

郵件營銷≠垃圾郵件!

郵件營銷≠垃圾郵件!

如今對郵件營銷的定義是，在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段.。

這里涉及到郵件營銷的三個要素

1、 通過電子郵件進行

2、 在用戶許可的前提下

3、 信息對用戶是有價值的

具備以上三點的，才能被稱為郵件營銷!

不可否認的是，在郵件營銷發(fā)展初期，的確有過垃圾郵件的黑歷史，最有代表性的是著名的“律師事件”。

1994年，美國的一對律師夫婦把一則廣告通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)到了他們力所能及的每一個用戶，以至于多個服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)。這波“郵件炸彈”他們只花費了20美元的上網(wǎng)費，卻吸引來了25000個客戶，并因此獲利10萬美元!

公認的垃圾郵件大王珊佛·沃里斯，更是每日發(fā)送高達2500萬封垃圾郵件而聞名，垃圾郵件轟炸固然煩人，但郵件營銷的方式能做到低投入高轉(zhuǎn)化是有目共睹的。

那么，問題就來了——

1、

Q：如何確保郵件營銷不斷為用戶提供有價值的信息?

A：建立用戶生命周期框架!

所有高質(zhì)量的營銷，都要把握用戶節(jié)點，郵件營銷也不例外。

最開始，為了了解用戶，我們會收集一些用戶信息，包括姓名、年齡、偏好等，但我們要意識到，這些信息都是靜態(tài)的，只代表客戶當下的狀態(tài)，而每個客戶與我們的關(guān)系，都有一定的生命周期。對應(yīng)不同的周期節(jié)點，我們要生產(chǎn)不一樣的營銷內(nèi)容。

正確的做法是通過用戶管理平臺收集用戶信息，然后建立RFM模型，以最近的消費記錄、消費頻次、消費的金額這三個維度去劃分用戶所處于的生命周期階段。

其實用戶生命周期跟戀愛的階段非常相似，大致分為尋覓期、結(jié)識期、熱戀期、穩(wěn)定器，甚至后期還有厭倦期。

按照不同節(jié)點給用戶貼上標簽，在獲得一個靜態(tài)的基本概況后，在每次郵件營銷的活動開展之后，我們需要收集自己會員用戶對你的郵件內(nèi)容以及后來活動的反饋。

這都是一些很有價值的最新的動態(tài)信息，這些信息是可以第一時間更新到CRM的系統(tǒng)當中去，幫助我們?nèi)フ莆兆约簳T用戶更豐富的信息，從而制定更有針對性的營銷策略。

案例分享

深耕數(shù)字化營銷多年的Webpower曾經(jīng)給上海K11藝術(shù)購物中心搭建的郵件營銷體系，不僅將郵件作為與用戶溝通的橋梁，甚至將其賦予服務(wù)號的特性，在洞悉用戶需求的基礎(chǔ)上，靠內(nèi)容吸引，構(gòu)建會員制度。針對會員周期，定制個性化生命周期郵件。

 

 

在這個體系中，用戶一旦成為金卡會員，他/她將在不同階段收到個性化郵件。比如，歡迎郵件、生日祝福郵件、積分清零郵件、積分賬單郵件。通過定期聯(lián)系會員，K11將自己與會員連接并融入他們的生活之中。

 

 

以生日郵件為例：

在會員生日前30天，K11將發(fā)出一封優(yōu)惠券郵件至會員郵箱作為禮物。這些優(yōu)惠券涵蓋購物中心多個品牌的產(chǎn)品或者服務(wù)，會員可以從中選擇3個優(yōu)惠券，生日禮物可以通過會員卡和郵件觸發(fā)的確認短信在店內(nèi)實現(xiàn)兌換。

 

 

這樣，基于郵件營銷產(chǎn)生的活動，品牌和商場間的合作可以達到良性循環(huán)。在不同品牌的支持下，K11提供的禮物能夠滿足不同的消費者需求。與此同時，郵件還能通過追蹤消費者選擇的禮物來發(fā)現(xiàn)他們的偏好，金卡會員變得更依賴K11。此外，會員前往商場兌換禮物，商場內(nèi)的客流也能得到提升?？芍^一箭三雕。

通過郵件營銷建立會員制度，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，定制個性化會員周期郵件的打法，讓上海K11在電商沖擊，實體商場關(guān)店潮的影響下依舊保持堅挺，甚至商場4成的銷售業(yè)績來自這些會員。郵件營銷的效果，一目了然。

2、

Q：郵件營銷會死嗎?

A：郵件營銷沒有死也不會死!

如今國內(nèi)的營銷方式多種多樣，不少人認為郵件營銷的方式過于傳統(tǒng)，甚至有人發(fā)出“郵件營銷已死”的論調(diào)，就筆者看來，這種認知實在有失偏頗。

國內(nèi)和國外因為社交環(huán)境和文化上的差異，郵件營銷的現(xiàn)狀是不同的，國內(nèi)主要是B to B，而國外B to B、B to C都在廣泛運用，因為外國人對郵件的使用習慣比國內(nèi)好，所以郵件營銷在國外和跨境領(lǐng)域有著廣泛的市場，但這并不意味著國內(nèi)郵件營銷已死。這是因為：

郵件營銷的六大優(yōu)勢：

1、成本低廉

2、可承載信息量大

3、應(yīng)用范圍廣

4、精準度高

5、個性化

6、信息傳播高

具體運用中，我們還能發(fā)現(xiàn)：

01、郵件營銷注重新客戶關(guān)系存續(xù)

很多企業(yè)在做營銷過程中，認為客戶購買了我的商品或者服務(wù)之后與我的關(guān)系就結(jié)束了，于是便把精力放在下一個買我東西的人身上，但是，一個銷售環(huán)節(jié)的完成是與客戶關(guān)系的剛剛開始而已。

一個人第一次買你的商品，他之后肯定有很多東西想要來了解，會去購買更多的東西，你要了解他的心態(tài)，郵件營銷非常重視新客戶關(guān)系的建立和存續(xù)。只有關(guān)系存續(xù)了，才能實現(xiàn)復(fù)購、建立品牌忠誠度、攤薄流量獲取成本。

02、郵件營銷注重老用戶關(guān)系維護

郵件營銷已經(jīng)發(fā)展了20年，是一種非常成熟的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，那為什么現(xiàn)在這個時代，很多人都去談搜索、門戶廣告?

那是因為中國人很多時候習慣思路是怎么去拉新流量，找新客戶，而忽視去維護老客戶的忠誠度。但一個品牌或者企業(yè)的存續(xù)，老用戶的貢獻是舉足輕重的。郵件營銷正是非常重視做老用戶忠誠度維護，幫助延緩會員衰老。

03、郵件營銷能獲得低成本高質(zhì)量的流量

隨著百度以及其他門戶的廣告費用上漲，搜索流量費用的激增，高到企業(yè)無法承受的時候，很多企業(yè)會尋求更加低成本高效率的流量獲取方式。而郵件營銷在成本控制，和長期客戶關(guān)系管理上的優(yōu)勢，正好符合企業(yè)這種需要。

在未來，互聯(lián)網(wǎng)可能只是郵件營銷的一個網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)渠道，郵件營銷可能更多的是被納入市場營銷規(guī)范類的標準體系中。無論是在線上還是線下，又想做客戶關(guān)系維護，又想獲取低成本高質(zhì)量流量時，郵件營銷一定占有一席之地。