首先說(shuō)一句：

郵件營(yíng)銷(xiāo)≠垃圾郵件!

郵件營(yíng)銷(xiāo)≠垃圾郵件!

郵件營(yíng)銷(xiāo)≠垃圾郵件!

如今對(duì)郵件營(yíng)銷(xiāo)的定義是，在用戶(hù)事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶(hù)傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段.。

這里涉及到郵件營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)要素

1、 通過(guò)電子郵件進(jìn)行

2、 在用戶(hù)許可的前提下

3、 信息對(duì)用戶(hù)是有價(jià)值的

具備以上三點(diǎn)的，才能被稱(chēng)為郵件營(yíng)銷(xiāo)!

不可否認(rèn)的是，在郵件營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展初期，的確有過(guò)垃圾郵件的黑歷史，最有代表性的是著名的“律師事件”。

1994年，美國(guó)的一對(duì)律師夫婦把一則廣告通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)到了他們力所能及的每一個(gè)用戶(hù)，以至于多個(gè)服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)。這波“郵件炸彈”他們只花費(fèi)了20美元的上網(wǎng)費(fèi)，卻吸引來(lái)了25000個(gè)客戶(hù)，并因此獲利10萬(wàn)美元!

公認(rèn)的垃圾郵件大王珊佛·沃里斯，更是每日發(fā)送高達(dá)2500萬(wàn)封垃圾郵件而聞名，垃圾郵件轟炸固然煩人，但郵件營(yíng)銷(xiāo)的方式能做到低投入高轉(zhuǎn)化是有目共睹的。

那么，問(wèn)題就來(lái)了——

1、

Q：如何確保郵件營(yíng)銷(xiāo)不斷為用戶(hù)提供有價(jià)值的信息?

A：建立用戶(hù)生命周期框架!

所有高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)，都要把握用戶(hù)節(jié)點(diǎn)，郵件營(yíng)銷(xiāo)也不例外。

最開(kāi)始，為了了解用戶(hù)，我們會(huì)收集一些用戶(hù)信息，包括姓名、年齡、偏好等，但我們要意識(shí)到，這些信息都是靜態(tài)的，只代表客戶(hù)當(dāng)下的狀態(tài)，而每個(gè)客戶(hù)與我們的關(guān)系，都有一定的生命周期。對(duì)應(yīng)不同的周期節(jié)點(diǎn)，我們要生產(chǎn)不一樣的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

正確的做法是通過(guò)用戶(hù)管理平臺(tái)收集用戶(hù)信息，然后建立RFM模型，以最近的消費(fèi)記錄、消費(fèi)頻次、消費(fèi)的金額這三個(gè)維度去劃分用戶(hù)所處于的生命周期階段。

其實(shí)用戶(hù)生命周期跟戀愛(ài)的階段非常相似，大致分為尋覓期、結(jié)識(shí)期、熱戀期、穩(wěn)定器，甚至后期還有厭倦期。

按照不同節(jié)點(diǎn)給用戶(hù)貼上標(biāo)簽，在獲得一個(gè)靜態(tài)的基本概況后，在每次郵件營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)開(kāi)展之后，我們需要收集自己會(huì)員用戶(hù)對(duì)你的郵件內(nèi)容以及后來(lái)活動(dòng)的反饋。

這都是一些很有價(jià)值的最新的動(dòng)態(tài)信息，這些信息是可以第一時(shí)間更新到CRM的系統(tǒng)當(dāng)中去，幫助我們?nèi)フ莆兆约簳?huì)員用戶(hù)更豐富的信息，從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

案例分享

深耕數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)多年的Webpower曾經(jīng)給上海K11藝術(shù)購(gòu)物中心搭建的郵件營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅將郵件作為與用戶(hù)溝通的橋梁，甚至將其賦予服務(wù)號(hào)的特性，在洞悉用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，靠?jī)?nèi)容吸引，構(gòu)建會(huì)員制度。針對(duì)會(huì)員周期，定制個(gè)性化生命周期郵件。

 

 

在這個(gè)體系中，用戶(hù)一旦成為金卡會(huì)員，他/她將在不同階段收到個(gè)性化郵件。比如，歡迎郵件、生日祝福郵件、積分清零郵件、積分賬單郵件。通過(guò)定期聯(lián)系會(huì)員，K11將自己與會(huì)員連接并融入他們的生活之中。

 

 

以生日郵件為例：

在會(huì)員生日前30天，K11將發(fā)出一封優(yōu)惠券郵件至?xí)T郵箱作為禮物。這些優(yōu)惠券涵蓋購(gòu)物中心多個(gè)品牌的產(chǎn)品或者服務(wù)，會(huì)員可以從中選擇3個(gè)優(yōu)惠券，生日禮物可以通過(guò)會(huì)員卡和郵件觸發(fā)的確認(rèn)短信在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)兌換。

 

 

這樣，基于郵件營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的活動(dòng)，品牌和商場(chǎng)間的合作可以達(dá)到良性循環(huán)。在不同品牌的支持下，K11提供的禮物能夠滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者需求。與此同時(shí)，郵件還能通過(guò)追蹤消費(fèi)者選擇的禮物來(lái)發(fā)現(xiàn)他們的偏好，金卡會(huì)員變得更依賴(lài)K11。此外，會(huì)員前往商場(chǎng)兌換禮物，商場(chǎng)內(nèi)的客流也能得到提升。可謂一箭三雕。

通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)建立會(huì)員制度，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，定制個(gè)性化會(huì)員周期郵件的打法，讓上海K11在電商沖擊，實(shí)體商場(chǎng)關(guān)店潮的影響下依舊保持堅(jiān)挺，甚至商場(chǎng)4成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自這些會(huì)員。郵件營(yíng)銷(xiāo)的效果，一目了然。

2、

Q：郵件營(yíng)銷(xiāo)會(huì)死嗎?

A：郵件營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有死也不會(huì)死!

如今國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式多種多樣，不少人認(rèn)為郵件營(yíng)銷(xiāo)的方式過(guò)于傳統(tǒng)，甚至有人發(fā)出“郵件營(yíng)銷(xiāo)已死”的論調(diào)，就筆者看來(lái)，這種認(rèn)知實(shí)在有失偏頗。

國(guó)內(nèi)和國(guó)外因?yàn)樯缃画h(huán)境和文化上的差異，郵件營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀是不同的，國(guó)內(nèi)主要是B to B，而國(guó)外B to B、B to C都在廣泛運(yùn)用，因?yàn)橥鈬?guó)人對(duì)郵件的使用習(xí)慣比國(guó)內(nèi)好，所以郵件營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外和跨境領(lǐng)域有著廣泛的市場(chǎng)，但這并不意味著國(guó)內(nèi)郵件營(yíng)銷(xiāo)已死。這是因?yàn)椋?/p>

郵件營(yíng)銷(xiāo)的六大優(yōu)勢(shì)：

1、成本低廉

2、可承載信息量大

3、應(yīng)用范圍廣

4、精準(zhǔn)度高

5、個(gè)性化

6、信息傳播高

具體運(yùn)用中，我們還能發(fā)現(xiàn)：

01、郵件營(yíng)銷(xiāo)注重新客戶(hù)關(guān)系存續(xù)

很多企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了我的商品或者服務(wù)之后與我的關(guān)系就結(jié)束了，于是便把精力放在下一個(gè)買(mǎi)我東西的人身上，但是，一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的完成是與客戶(hù)關(guān)系的剛剛開(kāi)始而已。

一個(gè)人第一次買(mǎi)你的商品，他之后肯定有很多東西想要來(lái)了解，會(huì)去購(gòu)買(mǎi)更多的東西，你要了解他的心態(tài)，郵件營(yíng)銷(xiāo)非常重視新客戶(hù)關(guān)系的建立和存續(xù)。只有關(guān)系存續(xù)了，才能實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)、建立品牌忠誠(chéng)度、攤薄流量獲取成本。

02、郵件營(yíng)銷(xiāo)注重老用戶(hù)關(guān)系維護(hù)

郵件營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展了20年，是一種非常成熟的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，那為什么現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，很多人都去談搜索、門(mén)戶(hù)廣告?

那是因?yàn)橹袊?guó)人很多時(shí)候習(xí)慣思路是怎么去拉新流量，找新客戶(hù)，而忽視去維護(hù)老客戶(hù)的忠誠(chéng)度。但一個(gè)品牌或者企業(yè)的存續(xù)，老用戶(hù)的貢獻(xiàn)是舉足輕重的。郵件營(yíng)銷(xiāo)正是非常重視做老用戶(hù)忠誠(chéng)度維護(hù)，幫助延緩會(huì)員衰老。

03、郵件營(yíng)銷(xiāo)能獲得低成本高質(zhì)量的流量

隨著百度以及其他門(mén)戶(hù)的廣告費(fèi)用上漲，搜索流量費(fèi)用的激增，高到企業(yè)無(wú)法承受的時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)尋求更加低成本高效率的流量獲取方式。而郵件營(yíng)銷(xiāo)在成本控制，和長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系管理上的優(yōu)勢(shì)，正好符合企業(yè)這種需要。

在未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)可能只是郵件營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)渠道，郵件營(yíng)銷(xiāo)可能更多的是被納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)體系中。無(wú)論是在線(xiàn)上還是線(xiàn)下，又想做客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，又想獲取低成本高質(zhì)量流量時(shí)，郵件營(yíng)銷(xiāo)一定占有一席之地。