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保健品銷售技巧和話術(shù)(保健品最經(jīng)典的銷售經(jīng)驗(yàn)分享)

01

保健品,顧名思義就是起到保健作用,并不具有治療疾病的作用。所以,保健品的銷售難度要大于藥品,因?yàn)樗幤酚性敿?xì)的說明書,功能主治在說明書上有詳細(xì)的說明,即便顧客有時(shí)會(huì)不相信店員所說的,但是,顧客會(huì)相信說明書,所以,藥品推薦的難度會(huì)相對(duì)較小。而保健品則沒有那么多詳細(xì)的說明,所以,說服顧客購(gòu)買保健品,對(duì)于店員的銷售素質(zhì)要求更高。

通常情況下,店員銷售保健品都意識(shí)到了提煉賣點(diǎn)的重要性,她們會(huì)直接告訴顧客將獲得的益處,促使顧客做出購(gòu)買決定。

這樣的表達(dá)方式,屬于“硬銷售”,在銷售過程中,沒有顧及到客戶的心理感受,容易使顧客出現(xiàn)抵觸心理,當(dāng)顧客內(nèi)心是抵觸時(shí),成交便無(wú)從談起。所以,銷售保健品時(shí),我們應(yīng)該學(xué)會(huì)去規(guī)避顧客的抵觸心理,增加顧客的信任度,銷售才能暢通。那么,怎樣才能避開顧客的抵觸心理呢?

 

保健品銷售,用對(duì)方法,成交不難……

 

02

以β—胡蘿卜素軟膠囊為例

當(dāng)顧客來(lái)買抗疲勞的眼藥水,你想推薦給他β—胡蘿卜素軟膠囊。

第一種表達(dá):β—胡蘿卜素具有保護(hù)視力,緩解視疲勞的作用。

第二種表達(dá):服用β—胡蘿卜素以后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)視力變好了,眼睛也不容易疲勞了。

分析:其實(shí)這兩種表達(dá)本質(zhì)是一樣的,都是告訴顧客β—胡蘿卜素的作用,但是,不同的表達(dá),對(duì)于顧客的思維導(dǎo)向則完全不同。

第一種表達(dá)方式,顧客會(huì)疑問β—胡蘿卜素真的有這樣的作用嗎?

第二種表達(dá)方式,顧客的疑問不再是“β—胡蘿卜素是否有效果”了,而是“顧客是否發(fā)現(xiàn)了β—胡蘿卜素的作用”。這種表達(dá)方式,其實(shí)是轉(zhuǎn)移了顧客的思維方向,通過“發(fā)現(xiàn)”一詞,讓顧客把注意力轉(zhuǎn)移到“是否發(fā)現(xiàn)”這里,而把“發(fā)現(xiàn)”后面的內(nèi)容當(dāng)成事實(shí)。也就是把β—胡蘿卜素的作用當(dāng)成了事實(shí),這樣就消除了顧客的疑慮,消除了顧客的抵觸心理。

在這個(gè)案例中,第二種表達(dá)方式里,“發(fā)現(xiàn)”一詞是一種意識(shí)模式詞,可以加強(qiáng)顧客的意識(shí),讓他相信我們的觀點(diǎn)。當(dāng)顧客相信了我們的觀點(diǎn)時(shí),推薦的阻力就會(huì)小很多。

 

保健品銷售,用對(duì)方法,成交不難……

 

03

類似地詞語(yǔ)還有:

①注意到

舉例:孩子服用了牛初乳以后,你會(huì)注意到他感冒的次數(shù)少了,免疫力提高了。

②察覺到

舉例:服用膠原蛋白粉以后,你會(huì)察覺到自己的皮膚變得緊致了,比以前更有彈性了。

③體會(huì)到

舉例:服用蘆薈膠囊以后,你會(huì)體會(huì)到大便暢通了,不像以前那么干燥了。

當(dāng)你想讓顧客認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí),你就可以把你的觀點(diǎn)植入這些詞語(yǔ)后面,那么顧客的注意力就會(huì)放到這里——“是否注意到”、“是否察覺到”、“是否體會(huì)到”,而這些詞語(yǔ)后面的內(nèi)容,就會(huì)被默認(rèn)為相信。

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